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点赞!马钢特钢这样开发风电能源用钢市场

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10月18日上午9时,在马钢特钢公司轧钢成品发货区域,又一批1000多吨42CrMo4风电能源用钢产品准备发往客户所在地。进入今年第四季度以来,风电能源用钢销售依然呈上升趋势。今年前9个月,马钢特钢风电能源用钢销量同比增长36.8%,特别是42CrMo4风电轴承系列用钢同比增长125%,产品合格率超99%,继续保持良好的上升势头。

抢抓机遇迎难上
万事开头难。风电能源用钢具有产品质量要求高、使用风险大等特点,且马钢特钢产品起步较晚,在最开始与客户的接触的阶段,马钢特钢销售团队屡屡吃“闭门羹”。
“被拒绝源于客户对我们的不了解和不信任,我们一方面要做好与客户的沟通交流,邀请客户了解产品、参观产线,提高对马钢特钢产品的认识;同时珍惜来之不易的送样和试用机会,努力以过硬的产品质量、优质的技术服务扭转客户的印象和态度。”回眸市场开拓一路走来的历程,马钢特钢销售部部长王民章十分感慨。从2013年为某世界知名厂商送样试用到2015年实现批量供货,虽然经过了两年的漫长等待和艰苦努力,但随之而来的收获同样令人惊喜。随着该公司对于马钢风电钢产品信任度的不断增加和供货量的稳步提升,马钢风电用钢凭借质量和口碑在行业内逐渐站稳了脚跟,示范带动效应十分显著,订单也随之而来。
多年的辛勤努力也换来了“花满枝”。目前,马钢能源风电用钢在国内知名的瓦轴、上海欧际等客户的订货量均呈稳定增长态势。其中,风电轴承用钢等核心产品,马钢特钢已成为国内少数的核心生产厂家之一。
与传统发电模式相比,风力发电具有资源丰富、绿色清洁、可再生等特点,是新能源发展的高端、前沿领域。随着近年来国家新能源开发政策的落实,风电行业在经历低谷后迎来行业拐点,行业发展前景趋好,风电能源用钢的市场前景也更加开阔。早在建成投产之后的短短数年间,马钢特钢就将风电能源用钢产品开发纳入重点产品开发及市场开拓的总体规划当中,并从2013年开始正式开启了进军风电能源用钢领域的征程。
“死磕”质量树口碑
“客户对产品质量的敏感度极高,虽然我们现在的产品质量合格率已经超过了99%,但还是要向着100%的目标努力。”作为该公司APQP(产品质量先期策划)小组的核心技术人员,技术中心胡芳忠博士对服务客户过程中的两次经历印象十分深刻。此前,某客户因为风电用钢钢坯淬火开裂问题第一时间和特钢APQP小组取得了联系。胡芳忠到达现场后,很快发现是由于生产过程中用水方式的问题导致了开裂,经过及时的调整后,问题迎刃而解,同时也为客户优化生产工艺提供了新的思路,获得了客户好评。成分偏析是风电用钢的常见问题,经过数年的技术积累和认真磨合,有客户对马钢在这方面取得的成绩给出了“我从来不担心马钢风电用钢在成分偏析这块出问题”的评价。
风电设备建设地点偏远,维修成本高昂,核心部件技术瓶颈制约严重,因此,客户对材料的可靠性,尤其对材料的纯净度、均匀性等方面有着极为苛刻的要求。为了保证产品质量与技术指标满足高端客户的需求,马钢特钢在生产准备、生产过程以及售后服务每个环节都“全程跟踪”。
该公司紧盯客户需求,对风电用钢钢种各项技术指标进行逐一分析,从工艺、生产原辅料、设备等方面组织攻关,破解高要求铬钼钢内部质量控制难题;研究制订了从原辅材料、冶炼、精炼、浇铸、过程评价、检验等全系统的工艺及质量保证方案,并强化制造过程工艺执行的监督和管控,确保各项作业100%达到设计要求。
为准确、量化评价生产过程控制水平,马钢特钢研究建立了一套独具特色的过程质量评价体系,对质量关键影响因素进一步细分,通过日评审、月小结,促进产品质量持续稳定提升。为落实责任,该公司还全面实施质量风险抵押金制度,与绩效挂钩充分调动了各级人员的积极性,做到“产品质量人人有责、人人尽责。
做精服务谋共赢
最好的产品必须匹配最好的服务。风电用钢如今已经成为了马钢特钢产品家族中的拳头产品,但依然面临着极为激烈的市场竞争,能否百尺竿头更进一步,需要市场和客户说了算。
为了让客户有更好的体验,马钢特钢不断加大对国内知名风电企业的开发力度,全力实现上下道工序的紧密衔接,尽力缩短交货周期;建立产线与用户间的连锁反应机制,将用户需求第一时间传递到产线,以便更好、更快地为用户进行服务,最终提高公司产品市场占有率和创效能力。
服务无小事。对于有客户提出的如何提高其钢坯管理的便利性这一问题,马钢特钢想客户之所想,把工作做在前面,为其量身定做了二维码订单标识,为其产品库存管理提供了便利。对于客户提出的各类抱怨,马钢特钢建立并完善并严格执行24小时反馈机制,要求必须在24小时之内给出及时响应、初步的解决方案及系统的建议,力求最大程度地服务客户。为此,马钢人的效率和态度获得了客户的高度赞赏。
进军高端,步履不停。虽然已经稳居国内风电用钢行业的前列,但马钢特钢并不满足于此。该公司正抢抓国家鼓励风电发展的好时机,努力在风电用钢新领域谋求突破,积极开拓风电用18CRNiMo7-6齿轮市场,加快通过采埃孚、弗兰德、远景能源的风电齿轮及轴承的认证和样件的试制等,进一步增加马钢特钢风电用钢的品种和使用领域。
“我们将持续在稳定产品质量、强化客户服务上做文章,力争把这块蛋糕做得更大,让马钢特钢的品牌更加闪亮。”对于做强马钢风电能源用钢的品牌之路,马钢特钢负责人满怀信心。

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