日本钢材流通体系具有不同于欧美等国家的独有特性，这与日本的经济发展模式、钢铁工业在经济中的地位密切相关。追求物流成本最低化、工艺流程最优化是日本钢铁企业的发展趋势。基于“在提高产品价格很困难的情况下，降低物流成本就成为增加利润的主要途径”的认识上，目前日本多数大型钢铁企业实现了生产、商流、物流的分离。
一、日本钢材流通的基本模式
日本钢铁工业现拥有5家“高炉-转炉联合企业”，分别是新日铁、JFE、住友金属、神户制钢、日新制钢，这五大钢铁企业粗钢产量占全日本粗钢产量的比重超过80%。同时，日本还有电炉炼钢及特钢企业40余家、独立的钢加工企业百余家。“高炉-转炉联合企业”的钢材主要通过专业流通部门即综合商社和专营商社进行销售。日本全国以经营钢材为主营业务的综合商社、专营商社（一级批发商）约60余家，专营店（特约店）约5000余家，各类钢材加工中心500余家。一级批发商、专营店、各类钢材加工中心共同组成了日本钢材的流通体系。“高炉-转炉联合企业”钢材流通模式（商流）见图1。
1. 钢材的直销与分销
20世纪90年代，日本“高炉-转炉联合企业”直销钢材数量约占钢材销售总量的10%左右。目前，由于日本五大“高炉-转炉联合企业”通过加工、配送中心再运往终端用户企业的供货方式被广泛使用，流通过程中钢材再加工的比重呈不断提高的趋势，从而在一定程度上限制了五大钢铁企业直销比重的提高。
在分销系统中，根据图1可以明确：5家“高炉-转炉联合企业”只与60余家一级批发商、大型的钢材终端用户发生业务关系，与专营店（特约店）、板带加工中心不直接发生业务关系。这5家钢铁企业80%～90%的钢材是通过指定一级批发商（其中包括综合商社、专营商社和钢铁专营批发商）实现了国内销售及对外出口。普通的中小型钢材用户到五大钢铁企业直接订货，即使出价高，钢铁企业一般也不会与之发生直接交易关系。如，新日铁生产的多数钢铁产品都通过多家商社（一级批发商）实现了销售，三井物产钢铁部是销售新日铁钢材最多的一家流通企业。
商社从事钢材流通的收入主要是来自于钢铁企业所支付的佣金。由于钢铁企业与终端用户锁定了交易价格，商社的佣金收入也是固定的；商社的收益来自于佣金收入与流通过程中各种费用之差，而流通中的费用属于商社的可控费用，因此商社的基本收益是受到保障的，而且不承担任何价格风险。
2. 流通渠道的主要成员
（1）一级批发商
一级批发商是指与钢铁厂有直接交易关系的商社。综合商社是日本独有的企业组织形式，集交易机能、金融机能、信息机能于一身，以从事国内贸易、出口、进口及转口贸易等多种经营为主业，是立足于资本流通、资金流通、商品流通的经济团体，在日本国民经济当中具有其他经济组织所无可比拟的作用与地位。综合商社与日本钢铁企业从原料采购到钢材销售、从国内市场到国际市场、从银行货款到海外投资均实现了全方位合作。专营商社通常是由钢铁企业所在的集团公司出资、控股，以经营钢材为主的商社。它主要从钢铁企业直接进货，是相关联的“高炉-转炉联合企业”的销售窗口。日本国内没有把五大钢铁企业通过各自集团内钢铁专营商社进行的销售定义为“直销”，而是把钢铁专营商社与综合商社一样定义为分销渠道。
（2）专营店（特约店）
专营店（特约店）具有商流、物流双重功能。一方面作为钢材流通体系中最为具体的经营单位遍布日本各个地区，另一方面作为钢材销售的末端环节形成了较为完善的钢材商流与物流相结合的销售网络，满足了所在区域钢材终端用户小批量、多批次、多品种、多规格、快速供货的基本需求。一级批发商通常是通过本系统内众多的专营店（特约店）来提高市场覆盖面，扩大销售量。
（3）钢材加工、配送中心
日本钢铁企业遵循规模化生产的原则，不承担钢材的剪切、下料加工等业务。有相当部分（约占国内销售量的30%左右）的出厂钢材需要经过钢材加工中心的再加工，才能为下游行业所使用。2006年板带加工中心的加工总量为1 783万（t 日本钢铁联盟统计）。这些加工中心将各企业分散的自行加工整合在一起，使剪切、下料、焊接等加工业务走向社会化、规模化，不仅方便了钢材终端用户对钢材的使用，还降低了钢材用户的库存成本，使钢材流通更趋合理化。钢材加工、配送中心主要包括板带加工中心、剪切中心和配送中心。
板带加工中心：将薄板（热轧薄板、冷轧薄板）、中板卷进行了横切、纵切，切断成用户所需大小、尺寸的切板，亦称为钢板加工中心。销售对象以汽车、家电、建材为主。2007 年“日本全国钢材加工中心工业联合组织”共有会员企业116家，每家企业至少拥有1个加工中心，有的企业拥有3～5个加工中心。
剪切中心：主要从事中厚板的切断、加工、销售等业务。2007 年“日本全国剪切业工业联合组织”共有会员企业 173 家，每家企业至少拥有 1 个剪切中心。2006 年剪切量为257万t。
配送中心：兼有剪切中心、板带加工中心、特约店的职能，可以理解为钢材流通基地，是钢铁企业、综合商社、专营商社根据用户的需求，在用户周围设置钢材仓库，在仓库中将一些长材（尤其是H型钢）、板卷等进行简单加工，满足用户快速配送的供货要求。
二、日本钢材流通中的物流
日本是世界上非常重视物流的国家之一。20 世纪70年代以前，日本物流体系当中企业自营物流占相当大的比重，如 1975 年企业自营物流费用占总物流费用的60.44%；20世纪80年代后，日本物流组织开始于制造业物流中出现；进入20世纪90年代，第三方物流费用占到60%左右，反映出日本物流业日趋专业化、社会化。日本物流业的快速发展，带动了钢铁物流业的发展。
1. 物流环境
日本的国土只有37.78万k㎡，而且68%是山地，不能用来建房和修路，大部分日本人居住在高度发达的东海岸和南部地区，有约占45%的人口居住在东京、大阪、名古屋及其周围地区。与人口分布相适应，日本工业在地域上的分布相对集中，多分布于“京滨工业区”（东京和横滨）、“阪神工业区”（大阪和神户）、“中京工业区”（京都和近畿一带）、“北九州工业区”和“濑户内海工业区”五大工业区。这五大工业区均位于日本列岛的太平洋沿岸一侧，由此形成了日本“太平洋带状工业地带”。日本各大钢铁企业本着“生产跟着消费走”的原则，也基本分布于这五大工业区。
日本货运以公路和海运为主。高速公路是交通运输中最重要的线路之一。1987年，日本的道路长度已超过110万km，每平方公里的土地上约有3km的道路，大约是法国和英国的两倍，是美国的4.5倍；到1997年底公路总长已达到 115 万 km；截止 2002 年，日本公路总长达到123.73 万 km，其中高速公路 8 289km。2004 年货运量50.76亿t。日本国内钢材运输以公路运输为主，运输半径基本控制在500km以内，这为钢铁企业实现对钢材用户的“物流直供”提供了先决条件。
2. 钢材流通过程中的增值服务所占比重日益增长
在日本钢材流通体系中，钢铁企业不负责钢材的剪切、下料加工，造船、汽车制造、家电制造等大企业又纷纷将钢材的剪切、配送、库存等工作外委给一些中小型钢材流通企业，从而使钢材流通中钢材加工的比重不断增长。各大商社都有自己的钢材流通加工中心，如JFE商社有30余个流通加工厂；此外，还有很多独立的钢材加工中心，都是面向所有用户提供加工服务的。日本钢材配送中心的自动化水平很高，从钢材的订发货、结算处理，到钢材的进出库、分检分类、倒库、提示库存量、出库时间安排及库存预警等，都有计算机系统和信息技术支持，整个配送过程快速、准确、高效。统一配送节约了钢材批发商及钢材零售商的经营成本，并降低了整个流通链条的钢材库存量。
3. 物流及加工实现了区域集中
由于日本钢材流通体系中钢材加工增值服务比重的逐步扩大，钢材流通加工业已经成为日本钢铁产业一个非常重要的子产业。这一方面使一些专营店逐步转型为具有库存、加工、配送等多种功能的钢材流通增值服务业者，另一方面使更多的钢材流通增值服务业者聚集在一起，形成钢材加工、配送企业集群，产生区域性规模经济效应。日本主要大城市的交通枢纽处均设置钢材加工企业集群（日本称之为钢材物流团地），以发挥规模经营和集群管理的效率和优势。钢材加工企业集群化，相当于在钢铁企业与下游用钢企业之间建立了集库存、钢材加工、配送于一体的“调控中心”，将钢铁企业与下游用钢企业的库存统一释放，既为上下游企业提供了物流及信息服务，又有利于上下游企业节约库存费用、提高运行效率。
“浦安钢铁团地”是日本钢材加工、配送企业集群的典型代表。“浦安钢铁团地”集中了228家钢铁流通及加工企业，各企业共拥有仓库 270 间，每家公司平均职员数为20～30名（2008年统计）。各个公司均有钢材加工设备，如板材加工企业可进行激光拼焊、矫直加工、分切等多种增值服务，基本能够满足用户各种规格钢板的需要。“浦安钢铁团地”2007 年加工及配送钢材量为680万t。
“浦安钢铁团地”的各个钢材加工企业所经营的钢材均来自五大钢铁企业，但其进货渠道依托于三井物产株式会社、伊藤忠丸红钢铁、JFE商社、丰田通商株式会社、住友商社等一级钢材批发商。其用户企业涉及汽车、摩托车、建筑、家电等多个用钢行业，很多加工企业为日产汽车、三菱汽车、富士重工、东芝等日本知名企业供货，并成为其生产中不可缺少的成品材料供应环节。
中国钢材交易市场是商流聚集的平台，钢材交易市场中的经销商更侧重于钢材的“买”与“卖”，因此，中国的钢材交易市场不是增值服务的聚集平台。这也是中国钢材交易市场与“浦安钢铁团地”最本质的区别。
4. 订单式生产
商社对钢铁企业下定订单，其中有70%是收到钢材用户的确认订单后才下单给钢铁企业的。钢铁企业接到商社订单后才进行优化排产。实践证明，这样做基本保证了钢铁企业的生产量不会偏离实际的需求量。基于准确的市场需求下的订单式生产具有以下优点：①使钢铁企业不仅可以科学、快速地处理大量的定货，而且可以进行优化排产和快速供货，缩短了从订购到交货的周期；②减少了钢材产量过剩或供应不足对整个钢铁市场的压力，有助于形成相对稳定的多层次价格结算体系，有助于形成相对稳定的供求关系；③订单式生产促进了钢铁企业与下游产业之间的相互融合，实现了钢铁规模化生产与用户多元化需求的协调与统一；④订单式生产为钢铁企业、各级钢材批发商参与钢材深加工业务提供了空间。
5. 日本钢材流通体系的供应链竞争
日本钢铁流通体系中，属于同一个钢材流通链条上的钢铁企业、商社、专营店、加工中心之间实现了客户资源共享，各方不是在争抢客户资源，而是共同为钢材终端用户提供优质服务。各流通环节供需信息的快速传递与共享，相互间较为准确的职能定位，均保证了各方的利益共识要大于利益分歧，基于利益共识的协作简化了用钢企业、商社、钢铁企业之间的购销手续，提高了整个钢材流通链条的工作效率，最终形成了“钢铁企业——流通商——终端用户”在内的整个钢铁产业链的多赢关系。
每一个钢铁企业与每一个综合商社之间的关系各有侧重，各钢铁企业之间存在着竞争，带动着其关联的综合商社之间亦存在着竞争，这样就形成了各钢铁企业流通链条之间的竞争。这既是钢铁企业之间的产品竞争，也是综合商社之间流通效率的竞争，其实质是供应链的竞争。
三、钢材流通中的商流
日本家电业和汽车业、医药化妆品等消费品的渠道管理方式被称为“流通系列化”，即从制造商到零售店的流通渠道中，制造商根据合同组织许多批发商和零售店，控制整个流通渠道，展开各种营销活动，向消费者销售本公司产品的系统或战略行为，其手段包括资本投入和加盟的系列化、交易契约的系列化、经营指导和援助及促销政策的系列化等各种方式。而日本钢材流通渠道管理不同于家电业和汽车业，有着自己独特的渠道运作特点。
1. 一体化的钢材流通渠道
中国钢材流通渠道在利益分配机制上存在欠缺。经销商获取流通利润的大小主要取决于钢材买入价与卖出价的差额。因此，在市场需求看好的形势下钢铁企业调价的频率较为频繁，并以价格追涨的方式来弥补自身价格策略上的失误；在市场需求低迷的形势下，钢铁企业会放慢调价的频率，造成价格的“倒挂”。经销商在与钢铁企业进行订货时对钢材现货行情“盼跌不盼涨”，一旦与钢铁企业签订了订货合同，又“盼涨不盼跌”。
日本钢材流通体系中钢铁企业、综合商社控制了生产、销售、库存、市场价格等各个环节，商社还统一协调了不同厂家、不同运距的同一类钢铁产品的市场价格。钢铁企业和综合商社的合作是基于社会分工的合作，这种合作关系保证了钢材流通渠道中各成员在利益分配上的公开、公平，形成了钢铁企业与综合商社共同主导钢材流通渠道的局面。
从日本钢铁企业的角度看，钢铁企业不仅重视与一级批发商（综合商社、专营商社）的关系，而且还积极介入到批发商与零售商之间的业务当中。例如日本国内将钢材剪切业归类为钢铁的延伸产业，这表明日本钢铁企业积极渗透到钢材流通当中，通过延伸产业链的方式，一方面实现了与下游用钢行业的“无缝隙接触”，另一方面在提升流通行业增值效应的同时，提升了钢铁企业在钢材流通过程中的影响力。而我国目前将剪切业归类为流通产业当中，这从一个侧面说明，中国钢铁企业对钢材流通的参与度较日本钢铁企业还存在着很大的差距。
2. 日本钢材代理制的基础是信誉
在隐含契约中占主导地位的日本经济中，信誉构成了整个经济运行的基础，与美国的“盎格鲁-撒克逊模式”（以明确契约为主导，以法制为基础）相比，这种以信誉为基础的市场模式大大降低了市场的交易成本，实现了流通过程的最优化管理，并在一定程度上弥补了原有的市场缺陷。
三井物产株式会社社长上岛重二先生对综合商社在日本得以蓬勃发展的原因总结如下：“综合商社是在日本这种特殊的土壤中培养出来的一种特殊的形式。为什么综合商社只在日本得以发展呢？比如说中国、美国或者说澳大利亚以及其他很多国家与我们都不同。日本可以说是完全没有资源的国家，我觉得这就是日本综合商社得以发展的最根本的原因。”日本综合商社从产生、培育上，有别于中国、韩国；其多样化程度，也迥异于美欧、韩国；在运转机制上，切入点、结构、平衡机制更是一个独特复杂的动态系统。
综合商社这一特殊的运营模式，决定了日本钢材流通体系中代理制的顺利实施，决定了日本钢材流通体系中商流渠道的稳定，决定了日本钢铁企业在国内销售当中追求物流直供的同时，与综合商社共同优化商流运作。
3. 对流通中投机行为的控制
日本钢铁市场中存在着种种不稳定因素，亦使钢材流通中存在着投机的可能性。日本钢材市场中诱导投机的因素有：①铁矿石、焦炭等钢铁工业用原料全部依赖进口，加上远距离运输，钢材价格受海上运费和原料成本的左右；②日本五大钢铁企业虽然粗钢产量占全国比重在80%左右，但钢材产量比重却低于80%。日本中小型钢材加工企业占据日本国内钢材市场30%以上的比重。中小型企业之间容易发生过度竞争，从而影响钢材价格的稳定；③日本钢材流通环节相对欧美国家而言是比较复杂的，而且钢材以“店卖”形式进行销售的比重超过30%。由于“店卖”中各级专营店具有单独的价格决策权，“店卖”价格与钢铁企业的钢材销售价格没有直接的联系，仅是视市场供求状况而定。这导致专营店具有一定的投机取向，从而不利于钢材价格的稳定。
针对存在的投机性因素，日本钢铁企业与综合商社采取了以下手段予以防范：
（1）明确各交易环节的代理费用及加价空间。
由钢铁企业和商社按照行业平均利润率的规律来确定流通企业的进销差价，制度规定钢材批发商与零售商之间、零售商和消费者之间的销售价格。此做法的优点：一是避免了钢材流通企业在价格波动中“推波助澜”等问题；二是消除各级批发商、零售商之间的价格竞争。
（2）构建稳定的流通梯次关系。
特定的批发商只能与特定的零售商进行交易，而零售商也不能与特定批发商以外的批发商交易。一级批发商不会直接向零售店批发；二三级批发商不会直接从工厂进货。这种制度，强化了钢铁企业、综合商社在流通渠道中的主导地位。
（3）形成约束力较强的行业规范与行业道德。
钢铁企业和一级批发商之间形成了稳定的合作关系，这种关系在长期合作当中已转化为行业规范，双方都不会为了眼前的一点利益去进行短期的投机。钢材流通渠道中的主导者在行业规范与行业道德方面的示范作用，本身是对中小型钢材流通业者的行业约束。而我国国内一些大的钢材经销商往往率先参与市场投机，直接扰乱了钢材流通秩序。
四、造船公司钢材流通案例
现以造船公司对钢材的采购方式为例来分析日本的钢材流通系统。
1. 造船公司对商社的选择
日本造船用钢材几乎都由日本国内钢铁企业供应。造船公司为了扩大订购批量、降低价格，一般采用公司集中订购方式，即由造船公司的采购部门把公司下属各分厂所需的全部钢材统一订购。造船公司与各钢铁公司的指定商社直接签订订货合同，商社按所指定的质量、数量、交货日期提供相应的服务。
造船公司在造船用钢的采购上通常是选择几家商社共同供货。造船公司选择商社的基本原则：①根据商社所能提供的各个钢材品种的服务情况，即选择了某一个商社，就等于选择了某一钢铁企业的钢材；②重视商社的经营业绩，综合商社、专营商社为此具有无可比拟的优势；③根据商社及其相关的加工中心所处的地理位置以及供货的便捷性；④供货的商社一经确定，其业务关系便相对长期稳定。
2. 造船公司、商社、钢铁企业实现了信息共享
为使船用钢材的定货更加完善，一方面造船公司以本公司的计划为基础，预先向商社提供定购数量；另一方面商社在掌握钢铁企业排产计划、设备检修计划等生产情报的基础上，来确定每个月从钢铁厂进货的数量。目前在造船公司的钢材采购系统中已形成了基于信息化的“造船公司——商社——钢铁企业”三者之间的数据共享系统，商社定货信息通过三者共建的管理信息系统准确地传送给钢铁企业。
对钢铁企业而言，由于采用“造船公司——商社——钢铁企业”管理信息系统，各造船公司的定货数据通过商社的传递后转换成钢铁企业的钢材需求数据，钢铁企业不仅可以科学、快速地处理大量的定货，而且可以进行优化排产和快速供货。这种现代化的订货方式，大大简化了造船公司、商社、钢铁企业之间的购销手续，钢铁企业能够准确地掌握造船公司的需求，从而大大缩短了从订购到交货的周期。目前，日本5家钢铁企业均实现了同商社、造船公司之间的数据共享，进一步稳定了三者之间多年建立起来的伙伴关系。
3. 便捷的物流服务
虽然运往造船厂的钢材有船段分类法、按用途分类法以及按照各个造船厂的特点而确定的运输方法，但通常是按照内场作业工厂的生产线流程顺序运进。为了做到每天送货或实时需求送货，钢铁企业充分利用中转仓库以及由钢铁企业、商社、造船公司以各种各样形式共同出资开办的加工中心进行供货管理。
（1）加工中心优化了造船公司的生产流程。
随着造船工艺的现代化及合理化，造船厂的工作进一步向专门进行总装的方向发展。购买成品、不再进行简单的部件加工的造船厂增加了。目前日本造船厂加工部件的外购倾向进一步扩大。由钢厂、商社自己设立或者与外包加工小企业联合设立的加工中心，适应了造船厂的生产需要。在加工中心，钢板完成除锈和喷涂底漆，甚至切割成所需形状，制作出组合型材，装配成船体分段，直接送至造船厂。
（2）中间仓库降低了造船公司的库存。
随着船舶大型化和造船厂加工量的增加，船厂场地更显不足，同时船厂为了降低库存钢材积压所占用的资金，压缩钢材堆场管理工作量，要求在钢厂与船厂之间设立中间仓库。中间仓库有些是利用钢厂的仓库，有些是由钢厂、商社和船厂联合出资建立中间仓库（又称服务中心）。在设置中间仓库后，船厂可以根据每天使用钢材的明细表，按内场加工线路要求，有次序地把钢材直接送入加工车间，不仅将船厂钢材库存量压到最低，还为造船厂改善生产流程、加快生产进度提供了便利条件。近年来日本造船厂钢材库存量相当于年消耗量的5%左右。以每年250个工作日计算，大体相当于12.5个工作日的钢材用量。有些船厂的钢材库存量仅相当于一周左右的使用量。日本造船厂的钢材库存量远低于中国、欧洲、韩国造船厂的钢材库存量。
作者：李拥军（中国钢铁工业协会高级经济师、高级工程师，管理学博士，研究方向为钢铁市场决策优化）
本文刊于《冶金经济与管理》 - 2010年第4期
